عقارات الكويت: المشتري يؤجل والمستثمر يشتري الدخل

كم شخصا يبحث عن عقار في الكويت كل شهر؟

قرأت المنظومة 24 عبارة بحث يكتبها الناس في الكويت بالعربية على مدى 12 شهرا، من السؤال العام عن السوق حتى العبارة التي يكتبها من قرر الشراء أو الاستئجار، وهذه أكثرها دلالة

عبارات الشراء الصريح الثماني مجتمعة نحو 2,000 بحث شهريا في المتوسط، ونزلت من 2,180 قبل سنة إلى 1,690 في الشهر الأخير، أي −22%، لكن هذا الرقم يخفي حركتين متعاكستين لا تراجعا واحدا، ومن يقرأ المجموع وحده يخطط لسوق غير موجود

لماذا يتراجع البحث عن البيوت بينما تصعد العمارات؟

قراءتنا أن المشتري في الكويت لم يختف، بل غير سؤاله، فمن يبحث عن بيت ليسكنه يؤجل، و«اسعار البيوت في الكويت» نفسها نزلت من 70 إلى 50 بحثا شهريا، أي −29%، فالأسرة توقفت حتى عن السؤال عن السعر، وفي المقابل يصعد من يبحث عن أصل يدر دخلا

• السكن يؤجل: «بيوت للبيع في الكويت» من 260 إلى 110، و«بيوت للبيع» من 390 إلى 260، أي −33%
• الإيجار يصعد: «بيوت للايجار» من 210 إلى 320، أي +52%، والأسرة التي تؤجل الشراء تستأجر في الانتظار
• الدخل يجذب: «عمارات للبيع» من 140 إلى 170، أي +21%، وهي العبارة الوحيدة بنية شراء صريحة صعدت خلال السنة

وهذا يغير ما يجب أن يقوله العرض نفسه، فالمستثمر لا يسأل عن عدد الغرف، يسأل عن العائد ونسبة الإشغال ومدة الاسترداد وحالة العقود القائمة، والشركة التي تعرض عمارة بلغة البيت تخسره قبل أن يتصل

متى يقرر المشتري في الكويت؟

الصيف يحرك الشراء لا الشاليهات وحدها

«شاليهات الخيران» متوسطها 1,600 بحث شهريا، لكنها نزلت إلى 720 في القاع وصعدت إلى 3,600 في الذروة، و«شاليهات للبيع» تحركت معها من 170 إلى 390، فقرار شراء الشاليه يولد في موسم الإيجار، حين يدفع الباحث إيجار أسبوع ثم يحسب كم يكلفه الصيف كله

اللافت أن «بيت للبيع» بلغت ذروتها 590 في الشهر نفسه الذي بلغت فيه الشاليهات ذروتها، أي أن الصيف في الكويت موسم قرار للسكن أيضا، والحملة التي تبدأ مع الذروة تصل متأخرة، لأن المقارنة بدأت قبلها بأسابيع

الوسيط يبحث عنه الناس في موسم واحد

«مكاتب عقارية في الكويت» تحركت بين 20 و110 بحثا شهريا خلال السنة، وبقيت عند 20 أشهرا متتالية في منتصفها، فمن يبحث عن وسيط بالاسم يبدأ دورة جديدة في توقيت محدد، والشركة التي تعرف هذا التوقيت تضع ميزانيتها فيه لا موزعة على السنة

لماذا لم يعد الناس يبحثون عن مكتب عقاري؟

«مكتب عقاري» نزلت من 1,000 إلى 590 بحثا شهريا، أي −41%، بينما تكلفة الظهور الإعلاني لها تقارب ضعفي عبارة «عقارات الكويت»، أي أن المنافسة تشتد على عبارة يتركها الناس، فالباحث صار يبحث عن العقار نفسه ويصل إلى الوسيط من العرض، لا من اسم المكتب

وعلى خرائط جوجل في مدينة الكويت 39 مكتبا عقاريا نشطا، متوسط تقييمها 4.23، والوسيط 9 مراجعات فقط، ولا مكتب تجاوز ألف مراجعة، وأعلاها 308

• الأرض مفتوحة: 20 مكتبا تحت 10 مراجعات، ومكتبان فقط تجاوزا 100 مراجعة، فمن يبني 100 مراجعة حقيقية يدخل المراكز الأولى في المقارنة
• الثقة مركزة: أكبر 5 مكاتب تملك 61% من كل المراجعات في المدينة، والبقية تتقاسم ما تبقى
• الموقع الإلكتروني يفرق هنا: 16 مكتبا بلا موقع، أي 41%، والمستثمر الذي يريد ملف عمارة وعائدها لا يجد أين يقرؤه
• النجوم لا تحسم: 17 مكتبا عند 4.5 أو أعلى، فالحسم لعدد من يشهدون لا لمتوسطهم

قراءتنا أن هذا عكس ما يحدث في قطاعات خليجية أخرى صارت فيها المراجعات جدارا، ففي عقار الكويت ما زالت المراجعات بابا، ومن يدخله الآن يحجز مكانا يصعب على غيره اللحاق به بعد سنتين

أين الطلب الذي لا يخدمه أحد جيدا؟

مستثمر العمارة: عدد صغير وصفقة كبيرة

170 بحثا عن «عمارات للبيع» في الشهر الأخير، وهو رقم صغير لكن كل واحد منهم صفقة بقيمة عشرات الشقق، ولا تحتاج الشركة أكثر من عدد قليل منهم لتغير سنتها، بينما تعرض أغلب المكاتب العمارة بسطر سعر ومساحة، بلا عائد ولا عقود ولا قراءة للمنطقة

مشتري الخارج: أغلى مزاد على أصغر جمهور

«شقق للبيع في دبي» نحو 50 بحثا شهريا بالعربية من الكويت، وتكلفة الظهور الإعلاني لها تقارب 39 ضعف «شقق للبيع في الكويت»، فالمطورون من الخارج يتزاحمون على عدد صغير من الباحثين، والمطور الذي يصل إلى المستثمر الكويتي بقائمة مؤهلة من خارج نتيجة البحث يتجنب أغلى مزاد في السوق كله

الأسرة المؤجلة: مشترو العام القادم

320 بحثا عن «بيوت للايجار» في الشهر الأخير، و1,600 عن «شقق للايجار في الكويت»، وبين هؤلاء مشترو العام القادم، والشركة التي تكون مرجعهم وهم مستأجرون تملك العلاقة حين يعودون إلى سؤال الشراء

أين ينكسر قرار المشتري فعلا؟

أغلب الشركات العقارية تقيس عدد الاتصالات وتكلفة كل اتصال، ولا تقيس ما يحدث بعدها، فتزيد الميزانية لتعالج تسربا يحدث في مكان آخر تماما، والقرار العقاري يمر بثلاث نقاط حاسمة

1. لحظة المقارنة الأولىالباحث يرى عروضا متشابهة بصور متشابهة، وما يحسم هنا وضوح من يخاطبه العرض: أسرة تسكن أم مستثمر يريد دخلا، فالعرض الذي يخاطب الاثنين معا لا يقنع أيا منهما
2. لحظة الملفالمستثمر الجاد يطلب الأرقام قبل المعاينة، والشركة التي ترد بصور ومساحة تنتقل إلى خانة الوسيط العادي، والتي ترد بملف عائد وإشغال وعقود تنتقل إلى خانة الشريك
3. المسافة بين المعاينة والعربونهنا يضيع أكثر المشترين بصمت، لأن القرار يأخذ أشهرا ويرتبط بمواسم، والشركة التي تعرف أين يقف كل مشتر في قراره تعود إليه بما يحتاجه في وقته، لا بعرض عام جديد

الشركة التي تبيع وحداتها بانتظام لا تملك إعلانا أفضل، تملك رؤية لكل مرحلة من هذه المراحل، وتعرف بالرقم أين تخسر، فتصلح المرحلة لا الميزانية

كيف تبني شركة عقارية في الكويت طلبا ثابتا من المشترين الجادين؟

1. ابدأ من عدد الصفقات لا من الميزانيةكم وحدة أو عمارة تريد بيعها في السنة، ثم احسب للخلف عدد المعاينات والملفات اللازمة بنسبة التحويل الفعلية عندك لا بمتوسطات السوق
2. افصل المستثمر عن الساكنعرضان ورسالتان وقائمتان، فالطلب الصاعد على العمارات والإيجار له منطق يختلف عن الأسرة التي تشتري بيتها الأول
3. تحرك قبل الموسمذروة الصيف تبدأ مقارنتها قبلها بأسابيع، فالحضور يبنى قبل الذروة ويحصد فيها
4. ادخل باب الخرائط وهو مفتوحبوسيط 9 مراجعات في المدينة، كل مراجعة حقيقية من صفقة منجزة ترفعك في المقارنة أكثر مما ترفعه أي حملة
5. قس المراحل لا الاتصالاتمن اتصال إلى معاينة، ومن معاينة إلى ملف، ومن ملف إلى عربون، فالرقم الذي يتحسن هو الرقم الذي تقيسه

هذه بالضبط الطريقة التي تعمل بها 7G PRO: تبدأ من هدفك بعدد الصفقات، تقرأ الطلب في سوقك، تجد المشترين والمستثمرين المؤهلين وتوصلهم إليك، وتريك بالرقم أين يقف كل واحد منهم في قراره