Riyad'da Türk Mobilyası: Suudi Alıcı Neyi Arıyor

Suudi Arabistan'da Türk mobilyasını gerçekte kim arıyor?

Bu okuma Suudi Arabistan'da Arapça ve İngilizce, Türkiye'de Türkçe yazılan 44 arama ifadesini 12 ay boyunca izledi; amaç tek bir soruya cevap vermekti: Riyad'da mobilya alan kişi «Türk» kelimesini kullanıyor mu, yoksa Türk üreticinin karşısına başka bir dille mi çıkıyor

Tablo iki ayrı pazar gösteriyor; üstte ayda on binlerce kez aranan ürünler, altta yüzlerle ölçülen «Türk» etiketi, ve ikisi arasındaki mesafe tam 100 kat

Bizim okumamız: Suudi alıcı için Türk menşei bir kategori değil, ikinci planda duran bir sıfat; «اثاث تركي» bir yılda %55 büyüdü ama hâlâ ayda 170 aramada, oysa yalnızca köşe koltuk araması ayda 18.100'e ulaştı

Riyad'da mobilya talebi nereye gidiyor?

Şehir adıyla yazılan aramalar, karar anına en yakın talebi gösteriyor ve üçü aynı yöne bakıyor: «كنب الرياض» 590'dan 720'ye, «غرف نوم الرياض» 720'den 880'e, «محلات اثاث الرياض» 480'den 590'a çıktı

Aynı dönemde «معارض اثاث الرياض», yani showroom kelimesiyle yapılan arama, 140'tan 70'e indi; Bizim okumamız, Riyad'lı alıcının büyük sergi salonunu gezmek yerine ürünü ve mağazayı doğrudan aradığı, kararın showroom kapısından önce, ekranda verildiği yönünde

Genel kelime mevsimle hareket ediyor

Tek başına «اثاث» araması geçen yılın aynı döneminde 450.000 ile zirvedeydi, takip eden ay 301.000'e, son ayda ise 74.000'e indi; 12 aylık ortalaması 110.000

Bizim okumamız: genel mobilya talebi yılda bir kez dalga yapıyor ve bu dalga ürün aramalarını pek etkilemiyor; Türkiye'den sevkiyat süresi haftalarla ölçülen bir üretici için stok ve kampanya takvimi bu dalgaya göre kurulmazsa en yüksek talep ayı boş rafla karşılanıyor

Google Maps'te Riyad'daki mobilya showroomlarıyla nasıl yarışılır?

Riyad'da Türk mobilyası arayan bir müşteri Google Maps'te 60 aktif showroomu yan yana görüyor; ortalama puan 4,18, yorum medyanı 322,5, en çok yorum alan mağaza 46.969 yoruma ulaşmış

• Kalite duvarı alçak: yalnızca 19 showroom 4,5 ve üzerinde, yani listenin %31,7'si; müşteri ekranda belirgin biçimde farklı yıldızlar görüyor
• Görünürlük birkaç elde: en çok yorum alan 10 mağaza toplam 97.556 yorumun %81'ini tutuyor, 12 mağaza bin yorumu aşmış
• Orta sıra açık: yüz yorumun altında 6 mağaza var, geri kalanların çoğu birkaç yüz yorumda; büyük zincirlerin altında kalabalık ama zayıf bir orta sıra var
• Türk etiketi sahipsiz: 60 showroomun yalnızca 5'inin adında «Türk» geçiyor, 14'ünün web sitesi yok

Bizim okumamız: bu liste bir yorum yarışı değil, bir güven yarışı; ortalama 4,18 olan bir pazarda yıldızları aşağı çeken şey çoğunlukla teslimat süresi, montaj ve satış sonrası, yani tam da bir üreticinin partnerine sözleşmeyle bağlayabileceği alanlar

Türk üretici için açık kapı burada: ürünü tasarımla değil, söz verilen tarihte kapıya gelen ve kurulduktan sonra sahiplenilen bir teslimatla satan bir showroom ortağı, yorum sayısında değil puanda ilk sıralara oturabilir

B2B tarafında alıcı nerede?

Proje ve ofis alıcısı değerli ama aramayla gelmiyor

«اثاث مكتبي الرياض», yani Riyad'da ofis mobilyası araması bir yılda 480'den 260'a indi, −%46; buna rağmen bu ifadede reklamda görünmenin maliyeti «كنب تركي» ifadesinin 7,7 katı

Bizim okumamız: ofis, otel ve konut projesi alıcısı sayıca az ama her biri yüksek değerli, bu yüzden aramada pahalı; Türk üretici bu alıcıya arama kutusundan değil, Riyad'da proje yürüten müteahhit, iç mimar ve geliştirici ağının içinden ulaşır

Şehir ve ürün ifadeleri pahalı, Türk ifadeleri ucuz ama küçük

«كنب الرياض» ifadesinde görünmenin maliyeti «كنب تركي» ifadesinin 2,8 katı, «غرف نوم الرياض» ise «غرف نوم تركية» ifadesinin 2,5 katı; Türk etiketi ucuz bir giriş gibi görünüyor ama arkasında ayda yalnızca 990 arama var

Türkiye tarafı da sessiz

Türkiye'de «mobilya ihracatı» araması bir yılda 50'den 30'a indi, −%40; «mobilya bayilik» ayda 70 aramada sabit

Bizim okumamız: Körfez'e açılmayı aktif olarak araştıran Türk mobilya üreticisi azalıyor, bu da Riyad'da doğru distribütörü bugün bağlayan markanın önünde daha az Türk rakip olacağı anlamına geliyor; distribütör de aramayla bulunmuyor, onu da markanın bulması gerekiyor

Bir Türk mobilya üreticisinin Riyad kararı nerede kırılıyor?

Riyad kararları genellikle fuarda tanışılan ilk ithalatçıyla verilir, oysa karar üç yerde kırılır ve hiçbiri ilk siparişte görünmez

1. Ürün kararıTüm koleksiyonla girmek, talebin sabit kaldığı yerde dağılmak demek; talebi büyüyen yatak odası ve köşe koltukla girmek ise distribütöre ilk yıl satılacak net bir hikâye verir
2. Partner kararıToptan alan ithalatçı, kendi showroomu olan perakendeci ve proje müteahhidi üç farklı müşteridir; üçünü aynı fiyat listesiyle karşılamak marjı ve markayı birlikte eritir
3. Teslimat kararıOrtalama puanı 4,18 olan bir pazarda teslim tarihi ve montaj sözleşmeye yazılmazsa, iyi ürün kötü yıldızla anılır ve bu yıldız bütün partnerlerin kartına yansır

Tek distribütör mü, birden fazla kanal mı?

Suudi Arabistan'ın tamamı için münhasır distribütörlük en cazip teklif gibi görünür, ama perakende ve proje kanalını aynı elde toplamak çoğu zaman birini aç bırakır; Bizim okumamız, Riyad'la sınırlı, hedef ciroya bağlı ve perakende ile projeyi ayıran bir yapının hem üreticiyi hem partneri daha iyi koruduğu yönünde

Hedeften sonuca: Riyad'da doğru partnere nasıl ulaşılır?

1. Hedefi ciro ve kanal sayısıyla yazınİlk yıl Riyad'da kaç showroom ortağı, kaç proje ve hangi sipariş hacmi; partner aramaya bu cevapla başlanır
2. Ürünü talebe göre seçinAyda 49.500 aranan yatak odası ve 18.100 aranan köşe koltuk, 990 aramalık Türk etiketinden daha güçlü bir giriş kapısı
3. Partneri puanla ölçün60 showroomun yalnızca 19'u 4,5 ve üzerinde; ortağınızın bugünkü yıldızı, yarın ürününüzün yıldızı olur
4. Proje alıcısını ağdan bulunDeğerli ama az aranan ofis ve proje talebi için Riyad'da iş yürüten müteahhit ve geliştiricileri tek tek belirleyip uygunluklarını önceden ölçün
5. Aşamaları rakamla izleyinİlk görüşmeden numune siparişine, numuneden ilk konteynere, ilk konteynerden tekrar siparişe; ölçülen aşama iyileşir

Bu okuma Riyad'da Türk mobilyasına yer olmadığını söylemiyor; yerin «Türk» etiketinde değil, büyüyen ürünlerde, alçak kalite duvarında ve aramayla gelmeyen proje alıcısında olduğunu söylüyor

7G PRO tam olarak buradan çalışır: hedefinizden başlar, Riyad pazarını okur, markanıza uygun distribütör, showroom ve proje ortaklarını bulur ve niteler, size getirir ve her adayın kararın neresinde durduğunu rakamla gösterir